گروه سایبان - چطور ممکن است شبکه‌ای که با یک دوره ساده و سطحی آموزشی، بدون در نظر گرفتن رشته تحصیلی و سابقه کاری مرتبط و بدون توجه به منطقه‌بندی صحیح جغرافیایی  و ... جذب می شود بتواند، به نماینده مطلوب صنعت بیمه تبدیل شود؟ به عبارت دیگر آیا هدف صنعت بیمه اشتغال زایی به هرقیمتی است؟

حمیدرضا حاجی اشرفی، کارشناس مطالعات ریسک و بیمه در گفت و گو با خبرنگار رازپول در خصوص عوامل موثر بر انگیزه شبکه فروش بیمه در کشور می گوید که اساسا فروش بر مبنای مکانیزم های بازار تعریف می شود و فروشندگان بر اساس این مکانیزها حرکت می کنند.

وی با اشاره به اینکه فروش در بازار بیمه بسیار حساس است، اضافه کرد که استراتژی مشخص شرکت ها عامل مهم موفقیت فروشندگان در بازار فروش است و این استراتژی از نقطه صفر ایده و طراحی محصول بیمه ای آغاز و تا زمان پرداخت خسارت که رضایت مشتری را در پی خواهد داشت مرحله به مرحله برنامه ریزی می شود.

به گفته وی در تدوین این برنامه آموزش و تبلیغات شبکه نمایندگی مسلما دارای تاثیر بسزایی خواهد بود.

حاجی اشرفی در پاسخ به اینکه ایجاد اشتغال از طریق شبکه فروش یکی از کارکردهای مهم صنعت بیمه است و شرکت های بیمه چگونه می توانند در مدیریت این شبکه مهم تاثیرگذار باشند، تصریح کرد: چطور ممکن است شبکه ای که با یک دوره ساده و سطحی آموزشی، بدون در نظر گرفتن رشته تحصیلی و سابقه کاری مرتبط و بدون توجه به منطقه بندی صحیح جغرافیایی منطقه ای و محله ای و ... جذب می شود بتواند، به نماینده مطلوب صنعت بیمه تبدیل شود؟ به عبارت دیگر آیا هدف صنعت بیمه اشتغال زایی به هرقیمتی است؟

مسلما مطلوب صنعت جذب نمایندگان حرفه ای با رشته های تحصیلی مرتبط، سوابق کاری و حرفه ای مطلوب و دارای تعهد اخلاقی به صنعت است. تجربه شرکتی که با فروش میلیاردها تومان شخص ثالث از طریق شبکه نمایندگی شکست خورد، پیش چشم صنعت بیمه نیست؟

حاجی اشرفی در پاسخ به این سوال که اساسا از نگاه نمایندگان چه ویژگی هایی باعث می شود که همکاری با یک شرکت نسبت به شرکت دیگر با ترجیح باشد، اضافه کرد که شرکت‌های بیمه از نظر دانش مدیریت استراتژیک بازاریابی تقریبا در یک سطح قراردارند و محصولات شرکت ها  نیز تقریبا مشابه یکدیگر است و نوآوری روش و محصول نیست.

به گفته وی در چنین فضایی برخی از شرکت های بیمه به دلیل پراکندگی جغرافیایی و توزیع مناسب شعب و تجربیاتی بهتری که به دلیل ارزیابی‌های ریسک و خسارت دارند، توانسته‌اند نرخ و شرایط مناسبتری را به نمایندگان ارائه کنند. از سوی دیگر به جهت دفعات مراجعه و بازاریابی نمایندگان این شرکت ها نیز در حوزه فروش دارای تجربیات بیشتری هستند و اقبال عمومی نیز نسبت به برندهای قدیمی صنعت وجود دارد و به این موارد تاثیر بسزایی در انتخاب ها دارد.

حاجی اشرفی در پاسخ به این پرسش که انگیزه های مادی و راه اندازی جشنواره های فروش چه تاثیری در ارتقا انگیزه های شبکه فروش دارد، گفت: اساسا انگیزه مادی رکن اول را در انتخاب ها دارد و تامین معیشت نمایندگان و ایجاد احساس رضایت در جامعه ی نماینده به واسطه تامین خواسته ها سبب وفاداری وی خواهد بود.

این در حالی است که برخی از نمایندگان و فروشندگان که دارای فروش مطلوب هستند نیز شرکت خود را ترک می کنند. به گفته وی ریشه‌یابی‌ها نشان می دهد عدم ایجاد ارتباط صحیح، صمیمی و دوستانه و مدیریت رفتار سازمانی  با شبکه فروش نقش بسزایی در جابه‌جایی‌ها دارد، چراکه نمایندگانی که به لحاظ فروش دارای موفقیت هستندبه آیتم های اثرگذار دیگری مانند پذیرش صمیمانه در خانواده کاری حساسیت بیشتری دارند . از سوی دیگر فرهنگ سنتی و برخورد نامناسب برخی بیمه گذاران در مناطق جغرافیایی مختلف کشور از دیگر مواردی است که در سلب آرامش برخی نمایندگان با توجه به جنسیت آنها تاثیرگذار است.

وی اضافه کرد که برگزاری جشنواره های فروش رویکرد بسیار مهمی در ایجاد انگیزه فروشندگان است که امروز کشورهای توسعه یافته و صنعتی به آن روآورده اند .

حاجی اشرفی استفاده از تکنینک های روابط عمومی و تبلیغات را به عنوان عامل مکمل در این زمینه می داند و اضافه می کند که بیمه های معتبر دنیا نیز جشنواره های فصلی فروش برگزار می کنند و این مولفه در برند سازی، آموزش و اتصال مناسب شبکه فروشندگان به جامعه و بیمه گذاران تاثیر بسزایی دارد.