گروه سایبان -معاون نظارت بیمه مرکزی می گوید:اگر منابع و سرمايه‌گذاري‌هاي شرکت‌هاي بيمه‌اي از محل دريافت  حق بيمه عمر به درستي پايش نشود  همين رشته بيمه‌اي مي‌تواند پاشنه آشيل اين صنعت باشد و مشکلات جبران‌ناپذيري را براي ما رقم بزند.

بحث دهه نود، دهه بيمه هاي زندگي تااندازهاي نگاه به اين رشته بيمه اي را برجستهتر کرد اما هنوز آمار اين رشته در کشور ما در قياس با استانداردهاي بين المللي تفاوت معناداري را نشان ميدهد.

ميزگرد حاضر حاصل همانديشي دستگاه ناظر بر فعاليت شرکتهاي بيمه اي و دست اندرکاران عملياتي رشته هاي بيمه عمر و زندگي  در پیک بیمه است  که اين تعامل و تضارب آرا ميتواند به اهداف توسعه اي اين صنعت کمک کند حضور دارند.

مصطفي زندي:

 سعي ما بر اين بود و هست که موضوعات ميزگرد ماهنامه پيک بيمه در خصوص موضوعات روز باشد و در همين راستا به دليل حساسيتهاي اخير در حوزه بيمه هاي زندگي و تأسيس اداره کل نظارت بر بيمه هاي زندگي به اين مسئله مهم ميپردازيم و زواياي پنهان آن را مورد ارزيابي قرار خواهيم داد.

بيترديد کنکاش و بررسي چالشها و فرصتهاي توسعه بيمه عمر و همگاني شدن آن در سطح جامعه به نتايج خوبي منتهي خواهد شد و سطح آرامش و امنيت رواني در جامعه را به شکل محسوسي افزايش خواهد دارد. آنچه مسلم است با رفع اشکالات و موانع ميتوان شرايط مطلوبي را براي اين رشته مهم بيمهاي رقم زد که اين مهم با همانديشي صاحبنظران اين صنعت ممکن و ميسر خواهد شد.

ما اعتقادداريم تعامل شرکتها و نهاد ناظر و طرح ديدگاههاي متفاوت به صورت شفاف، قطعاً ميتواند راهگشا باشد و مشکلات اين حوزه را به حداقل برساند و به همين خاطر اين ميزگرد را طراحي کرديم. ساختار جديد نظارتي که براي رشته بيمههاي عمر و زندگي طراحيشده از حساسيت نهاد ناظر حکايت دارد و در اين ميزگرد ميکوشيم به افقهاي جديدي در اين خصوص دست پيدا کنيم. در قدم اول بهضرورت تغيير ساختار نظارتي خواهيم پرداخت و طرح اين پرسش که تأسيس اين اداره کل جديد چه تغييرات ساختاري را در اين خصوص به وجود خواهد آورد.

فرامرز روحاني – معاون مديرعامل بيمه پاسارگاد -:

بيشک هر مسئوليت تازهاي شرايط خاص خودش را دارد و اين اداره کل هم با مأموريتهاي مشخص طراحيشده و قطعاً اثرات خود را هم بر جاي خواهد گذاشت. درواقع عزم نهاد ناظر بر تفکيک شرکتهاي بيمه و تخصصي شدن آنها در حوزه بيمه هاي زندگي و بيمه هاي غيرزندگي تغيير ساختار نظارتي را هم ميطلبد. حال سؤال اصلي اين است که ماهيت اين نظارت به چه شکلي خواهد بود. يعني با همين مقررات و ضوابط موجود بحث نظارتي دنبال خواهد شد يا اين اداره کل جديد تدابيري خواهد انديشيد تا اين مقررات و ضوابط پوياتر و به روزتر شود و کارايي بيشتري پيدا کند؟

تجربه نشان ميدهد که فعاليت کسبوکار بيمه هاي زندگي و غيرزندگي بايد از هم تفکيک شود. در حال حاضر در بيمه پاسارگاد مديريت بر بيمههاي اشخاص و اموال تحت نظارت معاونت بيمههاي اشخاص و اموال و مسئوليت انجام ميشود و نتيجه خوبي هم حاصلشده است. وقتي در مبحث اجرايي شاهد تأثير مثبت آن هستيم بيشک در بخش نظارتي هم اين تفکيک ميتواند اثرات مثبتي را به دنبال داشته باشد.در بخش بيمه هاي زندگي مقررات به طورجدي نياز به بازنگري دارد. البته اين به آن معنا نيست که اين قوانين در زمان تهيه و تدوين دچار اشکال بوده بلکه بحث بر سر اين است که شرايط جديدي براي صنعت بيمه پديد آمده که نياز به بازنگري قوانين و آيين نامه ها را دوچندان ميکند. مسئله اصلي در رشته بيمه هاي زندگي “فروش بيمه نامه” است. مسئله فروش يک موضوع تخصصي است و اگر فروشندگان زبده و حرفهاي تربيت نشوند عملاً بيمه عمر جايگاهي در صنعت بيمه نخواهد داشت. متأسفانه در حال حاضر براي فروش بيمه نامه هاي عمر مقررات دقيقي نداريم. البته آييننامه 54 موجود است که براي حل مشکلاتي در مقاطع خاصي، طراحيشده که در آن مقطع توانسته مشکلات را هم حل کند. بديهي است که بيمه پاسارگاد براي فروش بيش از دو ميليون و سيصد هزار بيمهنامه نميتوانست تنها از اين آييننامه تبعيت کند. هر شرکتي هم که فقط اين آييننامه را بهطور کامل اجرا کرده باشد در فروش بيمه نامه موفق نبوده است. در چنين شرايطي ناظر چه نقشي دارد؟ مگر نه اينکه ناظر قرار است بر اجراي صحيح آيين نامه ها بهمنظور توسعه بيمه نظارت کند؟ به آييننامه 68 توجه کنيد و ببينيد چقدر اين آييننامه ايراد و اشکال دارد. مثلاً در همين آييننامه درباره مخفف کردن بيمهنامه صحبت ميشود. وارد مباحث فني نميشوم اما هيچ جاي اين آيين نامه شيوه مخفف کردن را اعلام نميکند. حالا که اين صراحت وجود ندارد ما بايد جايگاه نظارتي را چگونه در اين مباحث بررسي کنيم؟

سيد داود حسيني – معاون فني بيمه هاي اشخاص بيمه دانا- -:

ابتدا بايد رشته بيمه زندگي در کشور را با کشورهاي پيشرفته قياس کنيم تا تصويري واقعي از اين رشته را به مخاطب نشان بدهيم. در کشورهاي پيشرفته تقريباً نيمي از سهم سبد بيمهاي به بيمه هاي زندگي اختصاص دارد و اين در شرايطي است که سهم بيمههاي زندگي در کشور ما از کل پرتفوي بيمهاي چيزي نزديک به چهارده درصد است.

خوشبختانه در برنامه ششم توسعه، دورنمايي خوبي براي رشد بيمه هاي زندگي ترسيمشده که از حساسيت دولت در اين حوزه حکايت دارد. رسيدن به افق پنجاهدرصدي علاوه بر عمليات اجرايي به توسعه ساختار نظارتي نيز احتياج دارد و بايد سازوکارهاي جديد در اين خصوص طراحي و اعمال شود. البته اين تفکيک در آييننامهها هم به چشم ميخورد که حتي منابع مالي و سرمايهگذاري حاصل از فروش بيمههاي زندگي و غيرزندگي هم بايد از هم تفکيک شوند که بنا بر دلايلي در حال حاضر اين مسئله مهم چندان رعايت نميشود.موضوع مهم ديگر شرايط اقتصادي حاکم بر کشور است که بر فعاليتهاي بيمهاي نيز اثر مستقيم ميگذارد. متأسفانه در کشور، ثبات اقتصادي وجود ندارد و مسئله تورم نيز نوسان بسياري دارد و همين امر ميتواند بيمه زندگي را که بخش اعظم آن مربوط به پساندازهاي درازمدت است با چالش جدي روبرو کند، لذا تقويت نظارت بر اين حوزه جهت رصد کردن مستمر توانايي مالي آتي شرکتها و مقايسه آن با تعهدات فروختهشده از الزامات غيرقابلاجتناب جهت صيانت از سرمايههاي مردم است. بااينوجود با توجه به برنامههاي کلان دولت و تأکيد بر توسعه بيمههاي زندگي، اين تفکيک نظارتي و ايجاد يک اداره کل مستقل، براي تقويت نظارت بر بيمههاي زندگي ضروري به نظر ميرسد.

مونا عروجي – مدير بيمه هاي اشخاص شرکت بيمه تجارت نو -:

 ايجاد اداره کل نظارت بر بيمههاي زندگي، يک ضرورت آشکار است البته به شرطي که نظارت به سمت موارد تخصصي پيش برود و تمامي موارد با جديت دنبال شود. بدين گونه که، زماني که آيين نامه اي به شرکتهاي بيمه ابلاغ ميگردد تمامي شرکتها ملزم به رعايت آيين نامه مذکور باشند. متأسفانه گاهي مشاهده ميشود عليرغم ابلاغ آيين نامه هاي تخصصي از سوي بيمه مرکزي جمهوري اسلامي ايران، برخي مجوزهاي خاص براي عدول از مفاد آييننامه به يک شرکت بيمه ارائه ميشود و اين موضوع، اصل رقابتپذيري در صنعت بيمه را با اشکال جدي روبرو ميکند. موضوع ديگري که اين اداره کل ميتواند بر آن نظارت قوي داشته باشد و نياز آن بهشدت احساس ميشود مسئله سازمان فروش تخصصي بيمه عمر در صنعت بيمه است. در حال حاضر هر شرکت بيمه، سازمان فروش تخصصي خود را به گونه خاصي طراحي و به روش خود عمل مينمايد که ممکن است مورد تائيد واحد ناظر نيز نباشد و يکپارچگي خاصي در صنعت وجود ندارد بنابراين اداره نظارت بر بيمههاي زندگي، با ورود به اين موضوع ميتواند در تنظيم بازار نقش مهمي ايفا نمايد.

مونا عروجي : پيرو فرمايشات اساتيد دو نکته را ميخواهم مطرح نمايم: از واحد ناظر تقاضا دارم اگر هدف توسعه بيمه هاي زندگي است در گام اول، راه توسعه را براي شرکتهاي بيمه هموار کنند و خلأهاي قانوني در مورد شبکههاي تخصصي فروش عمر را برطرف نمايند. اگر شرکت نوپايي با برنامهريزي استراتژيک درزمينه فروش بيمههاي عمر، وارد بازار ميشود و در خصوص ايجاد سازمان تخصصي فروش عمر با واحد ناظر مکاتبه و به دنبال کسب مجوز قانوني براي شروع فعاليت جدي در اين زمينه است با همراهي واحد ناظر مواجه گردد. انتظار است که به ساختار موفقي مانند، سازمان فروش بيمه پاسارگاد وجاهت قانوني از سوي بيمه مرکزي داده شود و به ساير شرکتها اجازه الگوبرداري از چنين ساختاري داده شود. در گام دوم، واحد ناظر در توسعه بيمههاي زندگي در کنار ساير شرکتهاي بيمه قرار گيرد و از منابع بيمه عمر در جهت توسعه فرهنگ بيمه در جامعه استفاده نمايد بهعنوانمثال از منافعي که از فروش بيمهنامه عمر در صنعت بيمه، عايد بيمه مرکزي ميشود بخشي از آن، براي تبليغات و توسعه فرهنگ استفاده از بيمه زندگي، در رسانه ملي استفاده شود.

احمدرضاضرابيه – مديرعامل شرکت بيمه سامان -:

من اين ميزگرد را نشانه روشني ميدانم که بيمه مرکزي حساسيت بيمههاي عمر را بهخوبي به شرکتهاي بيمه منتقل ميکند و رويکرد خود را در اين خصوص بهطور مستقيم و قاطعي نشان ميدهد. همانطور که پيشازاين نيز سمينارها و همايشهاي تخصصي در اين حوزه برگزار کرده و من به سهم خودم از اين حساسيت نهاد ناظر نسبت به اين موضوع تشکر ميکنم. تأسيس اداره کل نظارت بر شرکتهاي بيمه را يک نياز جدي ميدانم و اعتقاددارم هدف نهايي از اين تغيير ساختار، “توسعه” بيمههاي زندگي در کشور است.اينکه بتوانيم فضايي را به وجود بياوريم که شرکتهاي بيمهاي بتوانند در يک فضاي سالم با يکديگر رقابت کنند مستلزم اين است که سطح نظارت بيمه مرکزي نيز بالاتر برود. ما در اين حوزه با محدوديتهاي بسياري دستوپنجه نرم ميکنيم که با رشد مداوم و بلندمدت اين رشته بيمهاي در تضاد است. به عبارت سادهتر ممکن است يک يا دو شرکت بيمهاي از فضاي خاکستري مقررات و آييننامهها استفاده کنند و به رشد قابلتوجهي هم برسند اما سرانجام اسير اتفاقاتي بشوند که در سالهاي گذشته هم شاهدان بوديم و متأسفانه صنعت بيمه را در بحراني غيرقابلکنترل فروببرند. يعني ممکن است همان اتفاق تلخي که پيشازاين براي بيمههاي غيرزندگي رخ داد اين بار براي بيمههاي زندگي بيفتد و دچار عقبگرد شويم. ممکن است رشد کوتاهمدت اتفاق بيفتد اما اگر روي بسترهاي نظارتي سرمايهگذاري کافي نشود هيچگاه رشد تثبيتشده و بلندمدت را در اين رشته شاهد نخواهيم بود.من با نظر دوستان موافقم که برخي آييننامهها دچار مشکل است و نميتواند در توسعه اين رشته مهم بيمهاي اثرات مثبتي بر جا بگذارد. بنابراين بايد در بند بند اين آييننامهها بازنگري شود تا ببينيم کداميک از مفاد آن ترمز توسعه بيمههاي عمر محسوب ميشود که اصلاحات لازم را در آن خصوص انجام بدهيم و اين امر جز با تشديد نظارتها ممکن نيست. متأسفانه در شرايط حاضر بيشترين وقت، هزينه و انرژي محافل بيمهاي به رشتههاي غيرزندگي نظير بيمه اتومبيل اختصاص دارد و اين در حالي است که ما تکليفي بر عهدهداريم که از ما انتظار دارد که سهم بيمههاي زندگي را تا سال 1400 به حدود پنجاهدرصد افزايش بدهيم. خودمان هم ميدانيم که توسعه اين رشته بيمهاي نياز جدي جامعه امروز ما به شمار ميرود و به نفع شرکتهاي بيمهاي هم هست که خود را از بند محصولات اجباري خارج کنند و به اين بازار بکر و وسيع قدم بگذارند. به همين خاطر اعتقاددارم هرچقدر بحثهاي نظارتي بيشتر شود توسعه اين بازار نيز در دسترس تر خواهد بود.

امين محمدي – مدير بيمه هاي عمر – شرکت بيمه پارسيان -:

 برگزاري ميزگردها و نشستهاي اينچنيني نشانه حساسيت خاص بيمه مرکزي در حوزه بيمههاي عمر است و ما هم به سهم خود از اين نشستها استقبال ميکنيم. در ضرورت تأسيس اداره کل نظارت بر بيمه هاي عمر هيچ ترديدي وجود ندارد. من به دو موضوع قانونگذاري و نظارت اشاره ميکنم که در کنار هم بايد بررسي شوند تا نتيجه مناسبي از بحث عايد مخاطبان شود. در خصوص قانونگذاري و تدوين آييننامهها مباحث بسيار جدي و حساسي وجود دارد که بايد به آن پرداخته شود. براي مثال آييننامه 54 براي توسعه اين رشته بيمهاي ابداً کافي نيست و خلأهاي بسياري دارد. اما يک نظريه مهم بر اين نکته تأکيد دارد که حوزه قلمرو مديريت را افراد تعيين ميکنند که اين مسئله در کشور ما فراگير است. به عبارت سادهتر اين افراد هستند که ميتوانند يک مجموعه را کوچک کنند يا به آن وسعت ببخشند. من نگرشهاي مديرکل نظارت بر بيمه هاي عمر را خيلي مثبت ارزيابي ميکنم چراکه ايشان نگاه سيستماتيکي به اين رشته بيمهاي دارند که پيشازاين جاي خالي اين نوع نگاه احساس ميشد. به اين معنا که کم کم بايد از نگاه سنتي فاصله بگيريم و مباحث مدرنتري را بر اين رشته بيمهاي حاکم کنيم.

عباس اسلامي – معاون مديرعامل بيمه کارآفرين -:

 بحث ما با رويکرد نظارتي آغاز شد و موضوعات توسعهاي چندان موردتوجه قرار نگرفت. براي ايجاد يک مزيت رقابتي بايد نوعي ابداع و نوآوري از سوي شرکتهاي بيمهاي مطرح شود تا اين اتفاق بيفتد. اين نوآوري يا با هماهنگي و مجوز بيمه مرکزي اجرايي ميشود يا به شيوههاي ديگري در دل شرکتها صورت ميگيرد. در اين خصوص قانون مدوني وجود ندارد و قانونگذار در اين خصوص سکوت کرده است. گاهي شرکتها به عمليات مبتکرانه بيمهاي دست ميزنند که بعدها همان عمليات بهصورت قانون درميآيد که در اين زمينه تجاربي هم داريم. مثلاً در اواسط سال 1385 اصرار داشتيم که بخشي از جزييات بيمهنامهها را در سايت رسمي شرکت بگذاريم که دران زمان برخي از همکاران با اين امر موافق نبودند چون تصور ميکردند با طرح اين مباحث در ساحت عام، ابهاماتي براي بيمهگذاران به وجود بيايد حالآنکه امروز اين امر بهصورت يک دستورالعمل به شرکتهاي بيمه تکليف شده است. بر همين اساس اعتقاددارم که اين نوآوريها بايد در خط مقدم فروش بيمه عمر اتفاق بيفتد تا قانون هم پابهپاي ما حرکت کند. نهاد نظارتي بايد ظرفيتهايي را ايجاد کند که اين نوآوريها پذيرفته شود. من بهنوبه خودم به شيوه فروش شرکت بيمه پاسارگاد، آفرين ميگويم چراکه فرمولي را طراحي کرده که تمام ذينفعان وارد يک بازي گسترده شوند تا شبکه بتواند رشد کند. بستر قانوني هم ندارد اما توانسته مجموعههاي پنجاهتا سيصدنفري را به يک مدير بسپارد و سازوکاري هم طراحيشده که مجموعه با آرامش و بدون تنش به کار خود ادامه بدهد. اين همان نوآوري در خط مقدم است که ميتواند سهم شرکتها را از بازار بيمه افزايش بدهد. حالا سؤال اين است که بايد چه راهکاري پيدا کنيم که اين نوآوري و ابداعات در قالب يک قانون مشخص به شرکتهاي بيمه ابلاغ شود که مشکلات به حداقل برسد.  همين اداره کل نوپا بايد اداره کل طرح و توسعه بيمههاي زندگي باشد نه اينکه فقط روي بحث نظارتي آن تأکيد کنيم. يعني نگاه حمايتيان غالب باشد و بتوانيم دستبهدست هم بدهيم و حرکت بزرگي را آغاز کنيم. بايد دقت کنيم که برخي از تصميمات غير کارشناسانه همين آمار اندک فروش بيمههاي عمر را هم تهديد نکند و وضعيت از اينکه هست بدتر نشود.

ميرعلي مطهري – مدير بيمههاي اشخاص شرکت بيمه پاسارگاد -:

 به اعتقاد من کساني که در رشته بيمه اشخاص کار ميکنند بايد متخصص اين رشته باشند و از تمرکز کافي بر روي مسائل و جزييات آن برخوردار باشند. از سوي ديگرکساني که در اداره نظارت بر بيمه هاي زندگي مسئوليتي دارند هم بايد علاوه بر اشراف دقيق بر مسائل بيمههاي زندگي از نگاه توسعه محوري نيز برخوردار باشند. در شرکتهاي بيمه گاهي اين نگاههاي توسعهاي وجود ندارد و بخشهاي ديگر حساسيت اين حوزه را درک نميکنند. بنابراين نهاد ناظر بايد اتفاقات اين حوزه را از درون شرکتها بهدقت رصد کند و از زواياي پنهان آن باخبر باشد تا بتواند امر نظارت را بهدرستي انجام دهد. من اعتقاددارم بايد بيمههاي اشخاص را از ساير بيمهنامهها جدا کرد چون هم ساختار بيمهنامهاياش متفاوت است و هم شرايط خاصي دارد که بايد بهصورت کاملاً تخصصي به آن پرداخته شود. ماهيت اين بيمهنامه به دليل بلندمدت بودن آن متفاوت است و به همين دليل کسي که بر اين رشته نظارت ميکند بايد با تمامي اختصاصات اين رشته آشنا باشد.

احمدرضا ضرابيه:

 ارتباط نظارت و توسعه بيمه هاي زندگي با يک مثال قابل ارزيابي است. ما در بيمه سامان از روشهاي مبتکرانهاي استفاده کرديم که اين توسعه اتفاق بيفتد و ساختار فروش بيمههاي زندگي را ايجاد کنيم. در اوايل سال 93 تنها يکي از شبکههاي فروش ما هزار و دويست نفر فروشنده آييننامه 54 و زيرمجموعه داشت که همين امر محدوديتهاي قانوني را براي شرکت به دنبال داشت. اين امر سبب شد براي توسعه شبکه فروش به آييننامه شماره 77 برگرديم. درصورتيکه اگر همان روند را تا به امروز دنبال ميکرديم الآن وضعيت فروش بيمهنامه عمر در شرکت بيمه سامان شرايط خاصتري را تجربه ميکرد. اما چون شرايط يکسان نبود يک نوع عدم تعادل در بازار ايجاد شد و ما بهناچار روش خود را عوض کرديم و اين توسعه بزرگ اتفاق نيفتاد. اگر بسترهاي قانوني براي توسعه ايجاد ميشد الآن بهجاي يکي دو شرکت لااقل پنج شرکت بيمهاي داشتيم که از رشد قابلملاحظهاي برخوردار بودند. متأسفانه هنوز استاندارد حسابرسي بيمه هاي عمر در کشور شکل نگرفته و آنچه ارائه ميشود مربوط به بيمه هاي غيرزندگي است اما با تمام مشکلات من اين روند را خيلي مثبت ارزيابي ميکنم چون نوعي تمرکز بر رشته بيمه هاي زندگي شکلگرفته و ذينفعان اين بيمهنامه به اطمينان نسبي رسيدهاند. در چنين شرايطي ميتوانيم براي بازاريابي، فروش و صدور برنامهريزي گستردهتري داشته باشيم. مسئلهاين است که گاهي کنترلها خيلي سفتوسخت است و گاهي هم به آن توجه چنداني نميشود. حال اگر منافع ذينفعان حفظ شود قطعاً ميتوانيم در سايه نظارت کافي به دستاوردهاي قابلقبولي در اين حوزه برسيم.

مجيد تقي لو – مديرکل نظارت بر بيمه عمر  بيمه  مرکزي:

 در بدو فعاليت اداره کل نظارت بر بيمههاي عمر بهتر است وظايف و مأموريتهاي اين مجموعه تبيين شود. از نظرات همکاران عزيز هم بهره بردم و اطمينان ميدهم که برنامهريزي و توسعه از مأموريتهاي اصلي ماست که در کنار نظارت قطعاً به آنها نيز بپردازيم.  براي آنکه بدانيم در شرايط موجود کشور و وضعيت فعلي چگونه بايد کار نظارت را پيش ببريم لازم است به فعاليتها و دستاوردهاي اين حوزه در دنيا هم نگاهي داشته باشيم. در ابتدا بايد محرکهاي توسعه بيمههاي عمر را شناسايي کنيم تا بتوانيم درک درستي از وضعيت موجود داشته باشيم. يکي از محرکها بحث جمعيتشناسي است در سال 1351،  درصد رشد جمعيت چيزي در حدود پنج درصد بوده و در حال حاضر اين آمار تغييرات اساسي داشته و شرايط بهگونهاي رقم خورده که احتمالاً در آينده نزديک با جمعيت پيري روبرو خواهيم شد. 

در چنين شرايطي بيمهگران ما بايد به اين مسئله توجه داشته باشند که محصولات طراحيشده توسط آنان بايد بهگونهاي باشد که نياز اين جامعه را برآورده کند. بهعبارتيديگر بايد محصولات خود را اعم از مستمري، درمان و خدمات مشابه بهنوعي هدفمند کنند. از سوي ديگر مسئله مهم رشد توليد ناخالص ملي هم بر اين حوزه اثرگذار است.  الآن در آسيا کشور هنگکنگ در رشد بيمه هاي زندگي پيشتاز است و اين رشته در آن کشور به مرحله اشباع رسيده و شرايط به گونه اي پيش ميرود که تمام دنيا براي بخش آموزش به کارشناسان بيمهاي هنگکنگ روي آوردهاند.ما وقتي رشد جي دي پي خود را با کشوري مثل هنگکنگ مقايسه ميکنيم با شرايط نابرابري روبرو ميشويم اما بههرحال شکل صعودي دارد و همين مزيت ميتواند براي ما پتانسيلهاي خوبي ايجاد کند. 

به عبارت ساده تر وقتي ثروت ايجاد ميشود مردم به سرمايه گذاري اقبال بيشتري نشان ميدهند و صنعت بيمه هم از بازارهاي هدف سرمايهاي کشور است و اگر محصولات مناسبي توليد کرده باشد ميتواند از اين سرمايهگذاريها سهم داشته باشد. بر اساس آمار سازمان ملل 28 ميليون هموطن ما – يعني سي و چهار درصد - ازنظر اقتصادي جزو اقشار متوسط محسوب ميشوند. يعني بين ده تا پنجاه دلار درآمد دارند. به تجربه ثابتشده که اقشار متوسط دست به نقدترين مشتريان بيمهنامههاي عمر هستند. حالا بررسي کنيم که از اين 34 درصد چه ميزان کارمند داريم. چقدر در مشاغل ديگر فعاليت ميکنند. سالمندان در اين ميان چه سهمي دارند. درهرحال با ارزيابي دقيق اين جامعه ميتوانيم براي توسعه بيمههاي زندگي، نسخه مناسبي تجويز کنيم. ببينيد. رويکردهاي مالي هم ميتواند از محرکهاي جدي توسعه بيمههاي عمر به شمار برود. شايد تا چند وقت پيش عطش مردم براي سپردهگذاري در بانکها بالابود اما با کاهش نرخ سود بانکي اين فضا در اختيار نهادهاي جذب سرمايه ازجمله صنعت بيمه قرارگرفته تا در اين عرصه نقشآفريني کنند.   صنعت بيمه بايد از اين فرصت استفاده کند و با طراحي و عرضه محصولات مناسب بيمهاي سهم خود را از بازار سرمايه افزايش بدهد.  اينطور نيست که بازار بيمه اشباع شده باشد چون ماهيت آن با بانک متفاوت است. 

ظرفيتهاي بسياري وجود دارد که هنوز چندان جدي گرفته نشدهاند. مثلاً در دنيا ميزان رغبت به بيمههاي تکافل هشت برابر بيمههاي عادي اعلامشده که البته مشتريان آن فقط مسلمانان نيستند و مثل استقبال از غذاي حلال، غيرمسلمانان هم از آن استقبال ميکنند. اما ما متأسفانه در اين حوزه هنوز کار جدي انجام ندادهايم. اما در حوزه نظارت قصد داريم دو محور مهم را مورد ارزيابي و توجه قرار ميدهيم. درواقع در دو حوزه نظارت انطباقي و نظارت تحليلي کار را دنبال ميکنيم. در نظارت انطباقي مفاد آيين نامه ها مورد نظارت قرار ميگيرد و درجاهايي که آييننامه سکوت کرده ميتوان از ظرفيتهاي آن استفاده کرد و ابتکاراتي هم به خرج داد. ما قصد نداريم در امور حرفهاي بيمهگري شرکتهاي بيمه دخالت کنيم اما درجايي که قانون به ما اجازه داده و مصالح عمومي صنعت بيمه اقتضا ميکند ميتوانيم يک نوع وحدت رويه ايجاد کنيم. پس انطباق همين رعايت آييننامه است که از دو بعد مالي و فني بر آن نظارت ميشود.

در حوزه آکچوئري بايد استاندارسازي کنيم. اينکه دوستان اشاره کردند تناقض بين طرح و آييننامه وجود دارد به اين خاطر است که استانداردسازي و چارچوب مشخصي وجود ندارد. يعني اگر با پرهيز از دخالت اين چارچوب سازي را به سامان برسانيم و بخواهيم درباره طرحي نظر بدهيم ديگر سليقهاي در کار نخواهد بود و همهچيز با اصول کارشناسي همخواني دارد. ميزان تنوعي که در حوزه آکچوئري وجود دارد در اين چارچوب بهخوبي موردبررسي و نظارت قرار ميگيرد. در اين اداره کل بهصورت تخصصي به حوزههاي مالي ورود خواهيم کرد. 

منابع سرمايه گذاري را شناسايي ميکنيم و سودهايي که از محل منابع رياضي به دست ميآيد هم بررسي خواهد شد تا با سودهاي ديگر شرکت تلفيق نشود. در خصوص تحليل هم بيان اين نکته لازم است که شايد در بخش تحليل نتوان حکم کلي صادر کرد ولي بررسيهاي تحليلي ميتواند به مديران عامل شرکتهاي بيمه کمک کند تا نقشه راه مناسبي در دست داشته باشند. در اين حوزه روشها و نرمافزارهايي وجود دارد که ميتواند وضعيت شرکتها را به ما نشان بدهد که بدانيم کدام شرکت در شرايط هشدار است و کدام شرکت وضعيت خوبي را پشت سر ميگذارد. در اين حالت عمده توجه خود را به شرکتهاي معطوف خواهيم کرد که مشکلدارند. بسياري از شرکتهاي بيمه خود را به سيستمهاي پيشرفته نرمافزاري و يارانهاي مجهز کردهاند. اما همين موضوع هم بايد بررسي شود که اين سيستمها چقدر در خدمت شرکتها هستند. گاهي دادههاي اين کامپيوترها با نظرات بخش فني همخواني ندارد. همين مشکلات ريسک عملياتي را بر شرکتهاي بيمهاي تحميل ميکند. بنابراين ما در نظارت تحليلي نظارت بر ريسکها اعم از ريسکهاي اعتباري، ريسکهاي نقدينگي و ريسکهاي عملياتي را هم آناليز خواهيم کرد. البته اين نوع نظارت بيشتر جنبه مشاورهاي دارد و به نفع شرکتهاست که در اين حوزه همکاري کنند.

حبيب ميرزايي – معاون نظارت بر شرکتهاي بيمه مرکزي -:

ابتدا بايد ببينيم چه ضرورتهايي بيمه مرکزي را بر آن داشت تا اداره کل نظارت بر بيمه هاي زندگي را تأسيس کند.

سالهاي متمادي شعار توسعه بيمه هاي زندگي بهعنوان يک سياست راهبردي در صنعت بيمه مطرح بود. با پيگيريهاي انجام شده برخي شرکتهاي بيمه بر فعاليت در بيمه هاي زندگي متمرکز و تجهيز شدند. شرکتهاي بيمه کارآفرين، پاسارگاد، سامان و پارسيان حرکتهاي خوبي را آغاز کردند و شرايط به گونه اي پيش رفت که سهم پرتفوي بيمه هاي زندگي در پرتفوي اين شرکتها از متوسط صنعت بيمه بالاتر رفت.

در حال حاضر و بر اساس صورتهاي مالي سال 1395 مجموع ذخاير رياضي متعلق به بيمه هاي زندگي در شرکتهاي بيمه حدود هشت هزار و چهارصد ميليارد تومان برآورد ميشود. از زحماتي که براي جمعآوري اين ذخاير کشيده شده که بگذريم به موضوع شيوههاي نگهداري و سرمايهگذاري آن ميرسيم چراکه بايد اطمينان حاصل شود که در اقتصاد متلاطم کشور اين ذخاير پاسخگوي تعهدات بيمهگذاران در آينده باشند. شايد مهترين مأموريت اين اداره کل جديد در ساختار بيمه مرکزي احراز اين اطمينان باشد.

توسعه بيمه هاي زندگي به چهار رکن اصلي نياز دارد. رکن نخست: تقاضاي مردم است. يعني مردم حاضر بشوند براي دريافت اين خدمت پول پرداخت کنند. فروش شش ميليون و دويست هزار بيمهنامه انفرادي درمجموع صنعت بيمه با سرمايه بيمه بهطور متوسط چهلوسه ميليون تومان و شيب افزايشي فروش بيمهنامه اين حقيقت را اثبات ميکند که خوشبختانه تقاضاي مؤثري در بازار بيمه براي بيمه هاي زندگي وجود دار يا در حال شکل گيري است. همينکه امروز مردم در جستجوي اين هستند که از چه شرکتي بيمهنامه عمر بخرند و نيز خدمات سيستم تأمين اجتماعي کافي نيست نشانگر اين واقعيت است که توجه عمومي نسبت به اين نوع سرمايه گذاري تحريک شده که جاي خوشحالي دارد و فرصتي را براي توسعه بيمههاي زندگي فراهم کرده است.

رکن دوم: توان شرکتهاي بيمه در طراحي و عرضه بيمهنامههاي متناسب با نياز مردم است بهگونهاي که بتوانند به تقاضاي بازار پاسخ بدهند. رکن سوم: فروشندههاي حرفهاي اين بيمهنامه به شمار ميروند که بايد آنان را بهعنوان محرکهاي اصلي توسعه و فروش بيمههاي عمر بشناسيم. هماکنون بالغ برده هزار فروشنده بيمه عمر در کشور بهصورت حرفهاي فعاليت ميکنند. نگاه توسعه گرايانه سبب ميشود که دست شرکتهاي بيمه را براي فروش بيشتر بيمهنامههاي عمر باز بگذاريم. البته اين امر با تغيير آييننامه ها و اصلاح آن تسهيل خواهد شد. يعني با توجه به اتفاقاتي که در بازار فروش بيمههاي عمر ميافتد بيمه مرکزي هم نسبت به اصلاح آييننامه ها اقدام خواهد کرد تا اين توسعه با شتاب بيشتري دنبال شود.

رکن چهارم: نگاه مساعد و حمايتي دولت به اين رشته بيمهاي است. در قوانين بالادستي و بهخصوص قانون برنامه ششم به صنعت بيمه تکليف شده که سهم بيمههاي عمر را به بيست درصد پرتفوي صنعت بيمه افزايش يابد و معافيت مالياتي حق بيمه و سرمايه بيمه عمر يک مزيت قابلتوجه است. رکن بعدي همنهاد نظارتي است که بايد نگاهي جامع به الزامات توسعه اين رشته بيمهاي داشته باشد و با تمهيداتي شرکتهاي بيمه را به جلو حرکت بدهد تا توسعه پايداري در اين عرصه اتفاق بيفتد.  البته نگرانيهايي هم وجود دارد بهعنوانمثال آيا شرکتهاي بيمه ميتوانند به تعهدات آينده خود بهطور کامل عمل کنند و آيا اين محاسبات و پيشبينيهاي نرخ سود و شرايط سرمايهگذاريها دقيق و داراي استحکام است.

 به همين دلايل بيمه مرکزي در نظر دارد نظارت خود را در اين خصوص قويتر نمايد تا به شکل شفافتري از صورتهاي مالي و عملکرد هزينهاي آنان در بخشهاي مختلف ازجمله سرمايهگذاري بيشتر از پيش رصد کند و در صورت لزوم تمهيدات لازم را بيانديشد. براي اين امر بايد تجارب موفق و ناموفق قبلي را احصا و بررسي شود و موردنقد دقيق قرارگرفته تا نقشه راهي را براي پيشبرد اهداف توسعهاي بيمه هاي زندگي آماده شود. بيمه مرکزي بهعنوان بخش نظارتي صنعت بيمه اعتماد عمومي را بزرگترين سرمايه صنعت بيمه ميداند و اعتقاد داريم اگر منابع و سرمايهگذاريهاي شرکتهاي بيمهاي از محل دريافت حق بيمه عمر به درستي پايش نشود همين رشته بيمهاي ميتواند پاشنه آشيل اين صنعت باشد و مشکلات جبرانناپذيري را براي ما رقم بزند. در قوانين بالادستي هم حقوق بيمه گذاران رشته عمر بهعنوان حقوق ممتازه شناختهشده و بايد نسبت به اين موضوع توجه خاصي داشته باشيم. به همين خاطر لازم است از سطح رسانه تا نهاد نظارتي و اسناد بالادستي يکبار ديگر تحولات و الزامات توسعه بيمههاي زندگي موردبررسي و آسيبشناسي قرار بگيرد تا براي توسعه مطلوبتر آن تدابيري لازم انديشيده شود.

مصطفي زندي: ديدگاه فرهنگسازي در حوزه بيمههاي عمر بسيار اميدوارکننده است. همينکه از جنبه رواني نام بيمه عمر به بيمه زندگي تغيير پيداکرده از نشانههاي جدي اين فرهنگسازي است. دولت هم شرايط خوبي را براي توسعه رشته بيمه عمر فراهم کرده و شرکتها ميتوانند با برنامهريزي دقيق و تدابير خاص از اين فرصت طلايي استفاده کنند و به نقشه راهي که آقاي ميرزايي به آن تأکيددارند دست پيدا کنند.

امين محمدي:

 در توسعه رشته بيمه عمر بايد حدود اختيارات شرکتها افزايش پيدا کند و در اين ميان سليقه نهاد ناظر نميتواند کارساز باشد. من اعتقاددارم رشته بيمه عمر در صنعت بيمه نقش تعيينکنندهاي را ايفا ميکند. با توجه به پرتفوي کل صنعت بيمه وجود شش ميليون و دويست هزار بيمهنامه عمر از تقاضاي مؤثر بازار، حکايت دارد. بههرحال بايد نظارت بهطورجدي وجود داشته باشد چون برخي از نرخ شکنيهاي عجيبي که در اين حوزه وجود دارد ميتواند کمر برخي از شرکتهاي بيمهاي را خم کند. آمار نشان ميدهد حدود سي چهل درصد بيمهنامههاي برخي از شرکتها پوچ است به اين معنا که بيمهنامهها بعد از چند ماه دچار مشکلات گوناگوني ميشود. ممکن است صاحبان اين بيمهنامههاي ناتمام به دليل مشکلات شخصي شکايت هم نکنند اما من از آنان بهعنوان گلوله آتش ياد ميکنم. اينها ميتوانند جو مسمومي عليه اين رشته بيمهاي راه بيندازند و با تبليغات منفي چهره صنعت بيمه را مخدوش کنند. بنابراين اهالي صنعت بيمه حق ندارند به هر قيمتي بيمهنامه بفروشند و راهبردهاي اصلي صنعت را زير سؤال ببرند. ما حق نداريم مشتري را يکبارمصرف ببينيم و خوشحال باشيم که فقط پولي به شرکت ما تزريق ميشود و به فکر تعهدات خود نباشيم.

نظارت ميتواند به دو شکل باشد. يا مو را از ماست بکشد يا در کنار شرکتها باشد و به آنها راهکار هم ارائه بدهد و صنعت را دلسرد نکند. نظارت آييننامهاي ازنظر من پايينترين سطح نظارتي است. مشکلات آييننامهاي بايد رفع شود تا چرخهاي صنعت با شتاب بيشتري به حرکت دربيايد. شرکتها بايد به اين نکته توجه داشته باشند که شاخص الي فقط فروش نيست. در هنگام خريد گردوها بايد ببينيم چند درصد گردوهاي ما پوک است و چقدرشان مغز دارد. با فراواني بيمه نامه ها توسعهاي قابلقبول اتفاق نميافتد. متأسفانه برخي کم دقتي هايي که در سايه نظارت نه چندان گسترده اتفاق ميافتد بعدها به بحران تبديل ميشود و دامان صنعت را خواهد گرفت.

روحاني:

 نظارت يک امر مهم است و پيچيدگيهاي خاص خودش را هم دارد که بايد بهتمامي ابعاد و وجوه آن توجه داشته باشيم. اينطور نيست که يک آييننامه را بگذاريم روي ميز و بگوييم همين را بايد موبهمو اجرا کنيم. اگر قرار بود ما اين روش را دنبال کنيم عملاً در شرکت بيمه هيچ کاري انجام نداده بوديم. زماني که ما سراغ صدور بيمهنامههاي عمر رفتيم آييننامه نرخ سود فني را شش درصد نشان ميداد. ولي ما نظرمان اين بود که سود فني يک و بيستوپنج صدم بهصورت ماهانه محاسبه شود. اگر قرار بود نظارت به آن شکل صورت بگيرد بايد اين را هم تخلف محسوب ميکردند و با ما برخورد ميشد. اما اين اتفاق نيفتاد. ما ايستاديم و کارکرديم و توانستيم ثابت کنيم که فروش گسترده با اين شرايط هم ممکن است. بعد همنهاد ناظر را به اين نتيجه رسانديم که نامهاي را برخلاف آن آييننامه صادر کند که در آن نرخ فني و مسائل ديگر اصلاحشده باشد. در پاسخ همکار عزيزم اين نکته را بگويم که ابتدا بايد بدانيم گردويي وجود دارد تا بعد درباره پوک يا مغزدار بودن آن حرف بزنيم. اين نوع نگاه به نظارت ازنظر من صحيح نيست. نظارت قرار نيست بهعنوان ترمز توسعه بيمه عمل کند بلکه بايد مسير بيمهگري را هموارتر کند.

يک شرکت حرفهاي بيمه بايد به کار خودش اعتقاد داشته باشد و راه فروش بيمهنامه را بداند. يک بيمهنامه از مرحله طراحي تا فروش و صدور چنان درهم تنيدگي دارد که نميتوان آن را از هم تفکيک کرد. ببينيد. وقتي ميخواهيم ترازنامه يک شرکت بيمهاي را ارزيابي و بررسي کنيم که در دو رشته زندگي و غيرزندگي فعاليت دارد بايد تفکيکهايي را در نظر بگيريم. حتي در بخش سرمايهگذاري هم بايد حسابهاي جداگانهاي وجود داشته باشد چون ماهيت محاسبهاي و ذخيره رياضي اين دو رشته از هم جداست.

موضوع ديگر شيوههاي فروش بيمهنامه عمر است. فروش اين بيمهنامه به مهارت خاص خودش نياز دارد و بايد از تمامي عوامل مؤثر فروش يک کالا و خدمات استفاده کنيم. مسئله بازار گرم و سرد را بايد در فروش بيمهنامه عمر در نظر داشته باشيم. براي مثال من پانزده هزار فروشنده بيمه عمر دارم که هرکدام چهار بيمهنامه هم بفروشند به رقم شصت هزار بيمهنامه ميرسيم.

يعني نمايندهاي که تنها براي جذب و آموزش او هزينه شده ميتواند اين ميزان بيمهنامه را جذب و کارمزدش را هم دريافت کند. نظر من اين است که بخش فروش يک بخش درونسازماني است و ما نبايد کاري به بازار ديگران داشته باشيم. بايد کار خودمان را بکنيم.

برويم و مطالعه کنيم که چرا در دنيا به رشته بيمه هاي عمر و زندگي اقبال زيادي نشان ميدهند. به اين خاطر که نرخ سود بانکي يک درصد است و از آن ماليات هم کم ميشود اما نرخ ششدرصدي بيمهنامه عمر و زندگي وسوسهانگيزتر است. ما که در ايران نميتوانيم نرخ سود بانکي را تغيير بدهيم پس بايد به دنبال تدوين آييننامههاي مناسبي براي سرمايهگذاري باشيم که اين نقص را تا حدودي جبران کنيم. در اين شرايط حقوق همه ذينفعان اعم از بيمهگر و بيمهگذار و نهاد ناظر حفظ خواهد شد. همين حالا شرکت ما ميتواند تمامي تعهدات خود را درزمينه بيمههاي زندگي عمل کند چراکه با برنامهريزي و شناسايي دقيق ريسک و سرمايهگذاري مناسب کارها را دنبال کردهايم. حالا اگر سپردهگذاران يک بانک تصميم بگيرند همين امروز تمام سرمايههاي خود را از بانکها پس بگيرند آن بانک ورشکسته خواهد شد.

بايد اين واقعيت را بپذيريم که شرايط کشور ما با خيلي از کشورهاي جهان متفاوت است. همانطور که نرخ بانکي ما هم فرق ميکند. هرچند صنعت بيمه يک صنعت وارداتي است و ما از غربيها ياد گرفتهايم و هنوز هم بايد از مطالعات و تجربيات آنها استفاده کنيم اما شرايط ما متفاوت است و نياز به تدابير متفاوت هم احساس ميشود.

وقتي ما توانستيم اين حجم از بيمهنامهها را بفروشيم پس بقيه شرکتهاي بيمه همميتوانند اما اين موضوع به چند عامل بستگي دارد. 

نخستين نياز امروز ما اصلاح آييننامه سرمايه گذاري در بخش بيمه هاي زندگي است که بايد با جديت هرچه تمام تر پيگيري و اصلاح شود. به جرئت ميگويم اگر امروز دو درصد انحراف در سرمايهگذاري داشته باشيم پانزده سال بعد اين اختلاف به رقمي نجومي منجر خواهد شد که صنعت بيمه و بيمهگر و بيمهگذار متضرر خواهند شد.

مسئله ديگر شکل گيري سيستماتيک سازمان فروش بيمهنامه است که بايد با جديت در شرکتهاي بيمهاي پيگيري شود. فروش بيمهنامه نيازمند يک سازمان منسجم فروش است که خوشبختانه آيين نامه هاي مربوط به آن تدوينشده و براي تأييد در اختيار بيمه مرکزي قرارگرفته است.

دليل موفقيت شرکت بيمه پاسارگاد تنها در اين خلاصه ميشود که ما ميدانيم چگونه از آن سي درصد باقيمانده از محاسبات بيمهاي استفاده کنيم. تمام اين مبلغ را به مديران بخش فروش پرداخت ميکنيم و همين امر به بازدهي در اين رشته منتهي شده است.

 در رشته بيمه عمر بايد چهره به چهره با بيمهگذار روبرو شد و بهتمامي سؤالاتش پاسخ داد در غير اين صورت فروش بيمهنامه ممکن نيست. وقتي مخاطب درباره تورم و سود بانکي و شرايط حاکم بر اقتصاد و نوع تعهدات و مسائلي نظير اين سؤالي داشته باشد فروشنده بيمه عمر بايد پاسخها را بلد باشد وگرنه کار فروش بيمهنامه به مشکل برميخورد.

ضرابيه:

در جواب اين سؤال که براي جذب بيمهگذاران چه مشکلاتي بر سر راه است. من فکر ميکنم به اين خاطر است که ما روي مسئله مارکتينگ و بازاريابي زياد سرمايهگذاري نميکنيم و جدي نميگيريم که برايمان مشخص کند بازار هدف ما کجاست. کشور ما بيش از 80 ميليون جمعيت دارد و مثل همه جوامع طبقات و سطوح درآمدي مختلفي دارد که ما تحت عنوان شرکت بازرگاني وقتي ميخواهيم به اين بازار چندطبقه با اقشار مختلف ورود کنيم بايد تکليف خودمان را بدانيم که هدفمان کدام بخش از اين بازار است و محصولات خود را با اين تکليف طراحي کنيم. کانال هدفي را که محصولمان ميخواهد معرفي کند. مشخص کنيم که مثلاً اين قسمت بازار اين عادت خريد را دارد من اين کانال را برايش در نظر ميگيرم. اين موضوعي است که بايد بيشتر به آن پرداخته شود. همانطور که آقاي تقي لو هم اشاره کردند کانالهاي متعددي وجود دارد مثل فروش از طريق نمايندگان و بازاريابان، فروش از طريق شبکه فروش، فروش از طريق بانک بيمه (شعبات بانک سامان) فروش بصورت آنلاين که خوشبختانه امروز هم خبر خوبي شنيديم که يک سري ضوابط براي فروش آنلاين مطرحشده است. 

اينها کانالهاي متنوعي است که بايد توسعه پيدا کند تا اقشار مختلف بيمهگذاران بتوانند با ميل و سليقه و نيازشان از اين کانالها به محصولات دست پيدا کنند. نکته دوم اين است که شرکتهاي بيمه و مقررات  بايد حمايت بيشتري از نمايندگان بکنند. همانطور که گفته شد متون و قوانين ما جاي بهبود دارد مثلاً در مورد کارمزد بيمه زندگي ممکن است نسبت به ساير بيمهها کمي بالاتر باشد ولي نسبت به ساير کشورها جا دارد کارمزدي بالاتر از چيزي که در متن مقررات ما وجود دارد پرداخت کند. براي فروش محصول و يا شبکه فروشي که الزامات و مقدمات و يا اهداف استراتژيک شرکت را هدف ميگيرد.

 براي مثال يک شرکتي شايد هدفش اين باشد که سرمايه فوت بالاتري را بفروشد يا شرکتي هدفش اين باشد که پوششهاي اضافي را بفروشد و ما بايد بتوانيم حمايت بيشتري از نمايندههاي خود در اين حوزه داشته باشيم که البته فضايش در مقررات ما ديدهشده و بايد بهتر بهرهبرداري شود. مثلاً در آييننامه 60 سرمايه گذاري پرداخت تسهيلات به شبکه فروش صرفاً جهت خريد فضاي اداري ديدهشده درحاليکه الآن همه همکاراني که با امر فروش بيمه هاي زندگي سروکار دارند تجربه کردند که فروشندگان بيمه و کساني که شبکه فروش ميسازند و مديريت ميکنند نيازهاي مختلفي دارند. يک نفر ميخواهد شبکه فروش راه اندازي کند  و نياز دارد که شش ماه روي حقوق ثابت افراد سرمايهگذاري کند و يا روي وصول مطالبات سرمايهگذاري کند يا نرمافزار بخرد يا نيرو استخدام کند که اينها صرفاً فضا نيستند و شايد کسر کوچکي از فروشندگان ما فضاي ملکي دارند که براي خريد آن از شرکتشان وام گرفته اند. شايد نيازهاي ديگري دارند که بايد روي آن کارکنيم اگر مطابق با مقررات باشد.

موضوع مهم ديگر شفافيت در فروش و صدور و تعهدات بيمه نامه عمر است. صورتهاي مالي شرکتهاي بيمه و مصرف ذخاير رياضي بيمه هاي عمر در سرمايه گذاري و ميزان بازدهي آن از شفافيت کافي برخوردار نيست. اگر اين کاستيها سؤالاتي را براي نهاد ناظر پديد آورده شک نداشته باشيد که همين ابهام براي مصرفکنندگان ما هم وجود دارد. براي همه – حتي شبکه فروش – هم اين سؤال پيش ميآيد که مبالغ حاصل از فروش بيمه نامه هاي زندگي در کجا هزينه ميشود. اين دغدغه ها خيلي طبيعي است و بيمه گذار حق دارد بداند مبالغ پرداختياش در کجا هزينه ميشود و تا چه اندازه بازدهي دارد که خود و ذينفعان وي بعد از بيست يا سي سال بتوانند از آن بهرهمند شوند. اصلاً سؤال بعضيها اين است که شرکت بيمهاي که در آن سرمايهگذاري کردهاند سالهاي بعد وجود خواهد داشت که بخواهد به تعهدات بلندمدت خود عمل کند؟ خوشبختانه بيمه مرکزي بهعنوان نهاد ناظر در حوزه شفافسازي موفق عمل کرده و از شرکتها هم ميخواهد در صورتهاي مالي و عملکرد خود شفافيت داشته باشند. افزايش سطح شفافيت نوعي اعتمادسازي را به دنبال دارد که درنهايت به توسعه اين رشته بيمهاي منتهي خواهد شد.

يکي ديگر از پيامدهاي مثبت شفافسازي برقراري نظم و انضباط مالي در شرکتهاي بيمه است که اين مسئله هم به نفع اهالي صنعت بيمه تمام خواهد شد. البته تکليفهايي هم بر عهده شرکتهاي بيمهاي گذاشته شده که يکي از آنها ضرورت سرمايهگذاري سيدرصدي از منابع موجود در بانکهاست. اين هم طبيعي است که مديران شرکتها نبايد تمامي تخممرغهاي خود را در يک سبد بگذارند. حتي اگر يک شرکت که وابسته به يک بانک است نبايد تمام منابع خود را در همان بانک سرمايهگذاري کند. اگر اتفاقي براي آن بيفتد تمام منابع شرکت از بين خواهد رفت. ما بهاشتباه تصور ميکنيم که چنين سؤالاتي براي بيمهگذار مطرح نيست اما واقعيت اين است که بيمه گذاران هم حساسيتهاي خاص خودشان درزمينه شرايط بيمهنامه و نوع تعهدات شرکتهاي بيمه را دارند که البته همين موضوع هم نياز به حرکت فرهنگي و فرهنگسازي در صنعت بيمه دارد.

مسئله آخر هم اين است که هر شرکت بيمه اي را بايد باسياستها، مختصات و وضعيت خودش بسنجيم. قطعاً يک مقررات نميتواند نسخه شفابخشي براي تمام شرکتهاي بيمهاي باشد. بايد ببينيم که هر شرکتي کدام قسمت از بازار را هدف گرفته است. ضمن احترام به شرکتهايي که فروش بالا را يک موفقيت صددرصدي ميدانند بايد اين نکته را يادآور شوم که استراتژي فروش بالا صرفاً به سياست يک شرکت مربوط ميشود. براي مثال در برخي شرکتها اصلاً دنبال فروش بالاتر نيستيم و صرفاً ميخواهيم بيمه نامه هاي حداقلي با حق بيمه هاي مناسب و سرمايه فوت منطقي - مثلاً بالاي چهارصد ميليون تومان -  داشته باشيم. وقتي از خصوصيسازي حرف ميزنيم انتظار داريم که هر شرکت با توجه به پتانسيلهاي خود و وضعيت بازار در حوزههاي دلخواه خود ورود پيدا کند. بنابراين ارزشها متفاوت است. براي يک شرکت فروش بالاي يکميليون بيمه نامه زندگي اهميت دارد و يک شرکت ديگر ارزش را در بيمهنامههاي جمع وجور ولي با شرايط بهتر ميبيند. به همين خاطر در تنظيم مقررات نميشود يک حکم کلي براي مارکت بيمه ابلاغ کرد.

داودحسيني:

به اعتقاد من عوامل متعددي  بر سر موانع فروش بيمه زندگي تأثيرگذار هستند. ما درزمينه بهداشت اصطلاحي دارم به نام اس دي اچ که ميگويد تعيينکننده بهداشت در جامعه فقط وزارت بهداشت نيست بلکه ساير وزاتخانهها هم سهيم هستند. در بحث فروش بيمهنامههاي زندگي هم همينطور است. مسائل اقتصادي مثل تورم، ثبات اقتصادي، ميزان سرانه درآمد که اينها در اختيار ما نيستند و خيلي کاري نميشود رويشان انجام داد. بحث ديگر فرهنگ جامعه است. الآن 65درصد از پرتفوي صنعت مربوط به دو رشته است رشته شخص ثالث که اجباري است و رشته درمان که درواقع نياز روزمره جامعه است و ازنظر مردم شايد بهنوعي اجباري تلقي شود. اين است که در فرهنگسازي خيلي بايد کار شود. هم بيمه مرکزي هم رسانهها و مراجع و روحانيون و بهطورکلي هر نهادي که تأثير بيشتري بر روي مردم دارد و بايد روي اين مسائل کار شود. غيرازاين مسائل، مسئله شبکه فروش که بيشک مهمترين ابزارفروش بيمه زندگي ابزارفروش است. تعداد قابلتوجهي نماينده جنرال وجود دارند. اين نمايندهها معدود افرادي هستند که به سمت فروش بيمههاي عمر رفتهاند و غالباً ثالث فروش هستند. آموزش مستمر نمايندهها و تشويق بر اينکه به سمتوسوي بيمههاي زندگي بروند. در جذب نمايندههاي جنرال بايد دقت شود. برنامهريزي براي تربيت اين افراد شود. همانطور که آقاي ميرزايي اشاره کردند آييننامه 54 که اخيراً پررنگ شده که اگر بسترسازي شود براي فعاليت نمايندههاي آييننامه 54، با توجه به مزايايي که در نظر گرفتهشده مثل عدم نياز به محل فروش بيترديد ميتواند تأثيرگذار باشد. ما در اين داستان به يک مشکل برخورديم. همانطور که آقاي روحاني هم گفتند پاسخ مدير حقوقي را پيدا کرديم و آن 30درصد را که مديران حقوقي ايراد گرفته بودند ظاهراً برطرف شده و مانعي در اين خصوص وجود ندارد. بحث اصلاح آييننامههاي سرمايهگذاري و تغييراتي که اخيراً ايجادشده و فاصله 5 سال به دو سال تغيير پيداکرده که تغيير مثبتي بوده و ميتواند ابزار حمايتي از شرکتهاي بيمهگر باشد و بهتر ميتواند نوسانات اقتصادي را پوشش دهد. دغدغههايي که بيمهشدهها براي خريد دارند يکي فقدان اطلاعات است و ديگري دغدغه سرمايهاي است که بايد در اختيار بيمهگذاران بگذارند. به همين جهت دسترسي آسان به اطلاعات بيمهنامه بهصورت آنلاين چيزي است که ميتواند دغدغه بيمهشدگان را تا حدودي رفعورجوع کند. در بيمههاي عمر و پسانداز هم من فکر ميکنم وجهه حمايتي و تعهدي بيمهنامه را ما اگر بتوانيم پررنگتر کنيم يعني ما خودمان را با بانکها مقايسه نکنيم. مطمئناً  اگر صرفاً بحث پساندازي را بخواهيم مقايسه کنيم هميشه از بانکها يک پله عقب هستيم. به همين دليل اگر بتوانيم بر وجهه تعهدي بيشتر مانور بدهيم شايد بتوانيم نتيجه بهتري بگيريم. در بقيه موارد هم ميتوانيم از طريق تسهيلاتي که در اختيار نمايندهها ميگذاريم و حمايتي که در استراتژي کلان شرکت از نمايندههاي بيمه عمر ميشود ميتواند تأثيرگذار باشد. 

زندي:

_ سؤال من اين است که الآن اشاره ميشود که در بحث بازاريابي و فروش مسائل اين دست نياز به آموزش داريم. چرا اينها در شرکتهاي بيمه عملي نميشود؟ آيا مانعي وجود دارد؟ در بحث آييننامهها همه بر اين باوريم که اين آييننامهها اشکالاتي دارد و بايد بازنگري شود. بحث ما اين است که با توجه به اينکه فروش بيمه عمر خودش مزيتي براي شرکت بيمه محسوب ميشود؛ چرا اين مشکلاتي که ميتواند بهواسطه شرکتهاي بيمه رفع شود اين کار انجام نميگيرد؟ اين توسعه چرا از طرف همه شرکتهاي بيمه انجام نميشود؟

 اسلامي:

با توجه به ترکيب دو سؤال بنده با اجازه ميخواهم بهعنوان مقدمه اشارهکنم که توسعه بيمههاي عمر يک اتفاق بزرگي است که ميتواند بحثهاي گستردهاي را در اين دامنه شکل دهد. من در سال 89 موضوع يک مقالهاي را در يک سميناري ارائه دادم که زنجيره ارزشي فروش شامل محصول، فرآيند، منابع انساني، شبکه فروش و مشتري که هر استراتژي در هر سطحي به چه چيزي نياز دارد که در اين حوزهها ميتوانيم بسيار بحث کنيم. ما از همان آغاز به فکر سازمان فروش بوديم و اين کار را هم با جديت دنبال کرديم. تفکر سازماني در بخش فروش بيمه عمر اهميت بسياري دارد و به همين خاطر است که ما براي آن سي درصد، طرح و برنامه مشخصي داريم تا بتواند بهعنوان مشوق فروشندگان اين نوع بيمهنامه به کار گرفته شود. البته در اين مسير با مشکلات زيادي هم روبرو بوديم براي مثال خيليها قدرت پذيرش اين واقعيت را نداشتند که دريافتي مديران فروش در پارهاي از موارد حتي بيش از مديرعامل شرکت باشد. اين فرهنگ بايد جا بيفتد که درآمد بالاتر اين بخش از شرکتها در رابطه مستقيم با درآمدزايي شرکت و بهبود وضعيت تمام کارکنان است.

به نظر من تصور من از دستگاه ناظر را بايد تعريف کنم.. من دستگاه ناظر را بهعنوان يکنهاد بيطرف ميبينم. اين داور بيطرف ميتواند با شفافسازي عملکرد من زمينه رقابت را باز کند. هرازگاهي مشاهده ميشد که توانگري بالاي 4 در گزارشات منعکس نميشد. من بايد با شفافيت کامل بيان کنم که توانگري 4 توانگري 5 چه کساني هستند چون نظرات و گزارشات شما در بازار بسيار تعيينکننده است. مثلاً ناظر بيايد و بگويد بر اساس اين ده استاندارد مثلاً باشگاه با سهم بالاي 30 درصد يا سهم عمر را ميخواهم اعلام کنم. طي يک گزارش به شرکتها تبريک ميگويد که شما جزو باشگاه 30درصد به بالاها هستيد. اين درواقع براي ما يک برند ايجاد ميکند. همانطوري که آقاي مطهري مطرح کردند فرهنگ سازمان بايد اجازه دهد که عمر در آن سازمان رشد کند. گاهي اوقات سؤال پيش مي آيد که فروشنده اي ميپرسد که من ميخواهم در اين شرکت کار کنم. من ميگويم  فقط کافي است ترکيب پرتفوي را ببيني. شرکتي که 800 ميليارد فروشش است و سيوپنج ميليارد عمرش است اصلاً نميشود آنجا جوانه زد. آنجا جاي کسي است که ثالث را بلد است. جاي کسي است که مسئوليت را خوب بلد است. نکته دوم اينکه من انتظار  دارم و آرمانم است اين است که شما زمينههايي را براي خلاقيت و نوآوري باز بگذاريد. اگر درجايي استعدادي يا حرف تازهاي باشد استقبال کنيد. 

آيتم بعدي که به نظرم ميرسد و حقيقتاً از آقاي تقي لو در آينده انتظار دارم اين است که در بيمه مرکزي مشکلاتي وجود دارد  و شما ديگر آنجا نبايد ناظر باشيد بلکه بايد در کنار من مشکلات را پيگيري کنيد. مثلاً براي سهم اتکايي از 25 به بيستوچهار در برنامه ششم کاهش خواهد يافت اين کاهش فقط نقشي در تصديگري نداشت. و فقط آشفتگي در حسابها ايجاد ميکند. مشخص است بيمه مرکزي تمايلي به کاهش نداشته است. و اين ميتوانست مسئله اي باشد که با شرکتها مورد مشورت قرار گيرد. ما مرجعي را ميخواهيم که به آن تکيه کنم و حرفم را بشنود. 

الآن در بحث افزايش سرمايه فوت ما استدلال کرديم که آيا اين يک فروش جديد هست يا نيست و خوشبختانه قبول شد. سهم بيمه اتکايي را بيمه مرکزي نميدهد. اگر واقعاً قصدمان توسعه است نگاه من مجري از حوزه حاکميتي چه چيزي ميتواند باشد. بيمه مرکزي به اين پولها نياز ندارد و بايد جاهايي به نفع بيمه هاي عمر امساک کند. در بحث ارزشافزوده واقعاً اين بيمه نامه تحتفشار است. صرفنظر از فشار ريالي فشار نظارتي فشار محاسباتي وجود دارد و ما در روز بيمه وعده هايي را ميشنويم که متأسفانه محقق نميشوند. من خواهشي که از دستگاه ناظر دارم اين است که با توجه به قوانين موجود ميشود در راه رسيدن به توسعه مياندار بود. اگر قصدمان حمايت از بيمه هاي عمر است بايد اتوباني درست کنيم که همه در آن بتوانند مسابقه بدهند و براي بعضي از شرکتهاي دولتي مثل بيمه ايران من حس ميکنم ملاحظات خاصي وجود دارد. براي اينکه بازار رقابتي از بين برود کافي است يکي از اين شرکتها از قواعد بازي خارج شود به اين شکل کل قواعد بازي به هم ميخورد.

 عروجي:

من پيرو فرمايشات اساتيد دو نکته را ميخواهم مطرح کنم؛ من خواهشم اين است که اگر هدف ما توسعه بيمههاي زندگي است راه را براي شرکتهاي بيمه بازکنيم. ما بهعنوان شرکت نوپا وارد بازار شديم. در خصوص سازمان فروش مکاتبه انجام داديم. درواقع بيمه مرکزي تمام راهها را به روي ما بسته است. الآن تقاضاي من اين است که خلأهاي قانوني در مورد شبکه هاي فروش تخصصي بيمه عمر برطرف شود. از ساختار موفقي مثل بيمه پاسارگاد اجازه الگوبرداري بدهيد. اين ساختار وجاهت قانوني پيدا بکند و ساير شرکتها الگوبرداري کنند و فروش را شروع کنند. مورد ديگر اينکه از اين حجم بيمه عمر که دارد فروخته ميشود، از منافعي که از فروش اين بيمه نامه ها عايد بيمه مرکزي ميشود خواهش من اين است که هزينه اي را براي توسعه فرهنگ استفاده از بيمه زندگي در رسانه ملي  بکند و فرهن گسازي شود. اين دو نکته مدنظر من بود مخصوصاً اجازه فروش تخصصي بيمه عمر که به شرکتها داده شود.

ضرابيه:

من فکر ميکنم بايد نگاهمان را مثبت کنيم. بهخصوص اگر قرار باشد اين گزارش  در پيک بيمه منتشر شود که خيليها هم داخل صنعت بيمه و هم در خارج آن را ميخوانند؛ اگر دوستان اجازه دهند سؤالات را با رويکرد مثبتتري مطرح کنيم. اينکه چرا بيمه هاي زندگي توسعه پيدا نکرده بار منفي دارد و بايد از ديد شخص ثالث به اين صنعت و تمامي ارکان آن مثل بيمه مرکزي، شرکتها، نمايندهها  نگاه کنيم در اين هفت هشت سال اخير اتفاقات خارق العاده اي در مورد بيمه زندگي اتفاق افتاده است. سال گذشته ما 40 درصد رشد داشتيم.

ما دليل توسعه نيافتگي را نميگوييم بلکه دلايل رشد توسعه راميگوييم.

الآن چقدر تبليغ درزمينه بيمههاي زندگي ميبينيم و اين چقدر باعث فرهنگسازي ميشود. سالها بود شرکتهاي بيمه ميگفتند که بيمه مرکزي بايد فرهنگسازي کند و ما ميگفتيم فرهنگسازي وظيفه شرکتهاست که ميخواهند از فرهنگسازي و فروش سود حاصل کنند و بايد خودشان اين کار را انجام دهند و الآن به اين هدف رسيديم در اتوبانها بيلبوردهاي تبليغاتي بيمههاي عمر همهجا ديده ميشوند و اين بسيار جاي قدرداني دارد.

محمدي:

وقتي حرف از رشد اقتصادي توتال ميزنيم منظور رشد اقتصادي است که  از دلش تورم بيرون ميآيد اما وقتي از رشد صنعت بيمه حرف ميزنيم يک نسبت ساده است که از دلش تورم بيرون نيامده است و درواقع رشد صنعت بيمه کمتر است. مثل اين است که مثلاً ثالث گران شود و ما به آن رشد ميگوييم. اگر اينطور است بايد در سطح کشور هم رشد را در نظر نگيريم و فقط نسبت رشد را در نظر بگيريم.

روحاني:

اما من صحبتهاي ايشان را تأييد ميکنم. ما الآن در بيمه پاسارگاد هم همينطوريم. همه در خارج از ما تعريف ميکنند ما خودمان از خودمان انتقاد ميکنيم. من خودم سمتي در معاونت ندارم اما منتقد اصلي بيمه پاسارگاد در تمام جلسات هستم. ما انتقاد ميکنيم درصورتيکه در بيرون همه از ما تعريف ميکنند. دليلش هم اين است که من باور دارم هرروزي که ميگذرد داريم چيزهاي جديدي ياد ميگيريم. در مورد بيمههاي ثالث سال چهل وهفت يک قانوني آمد بعد از پنجاه سال يک قانون جديدي آمد که ما ميتوانيم در يک روز همه را حفظ کنيم و ياد بگيريم ولي در بحث بيمه هاي عمر، همه زمينه هايش (چون من هم تخصص مالي و هم فني دارم به شما ميگويم) هرروز يکچيز نو وجود دارد. يعني الآن بعد از چند سال صورتهاي مالي دارد بهواسطه بيمههاي زندگي تغيير ميکند. يا ذخاير محاسبهاي که در بيمه هاي زندگي داريم انجام ميدهيم بعضي چيزهايش کاملاً نو و جديد است و قبلاً در صنعت بيمه نبوده است.

زندي:

اتفاقاً آخرين مطلبي که من ميخواستم بيان کنم اين بود که آيا بيمه زندگي براي شرکتهاي بيمه ميتواند نقطه نجات و تحولي باشد و حرکت رو به جلوياي باشد. خيلي براي شخص من سؤال است که چرا روي اين بخش سرمايهگذاري نميشود؟ چرا به ديگران واگذار ميشود و يا انگشت اتهام بهسوي بقيه نشانه گرفته ميشود؟ ما خودمان در بيمه مرکزي در حوزه روابط عمومي هرکسي که به ما مراجعه ميکند و طرح و مطلبي دارد اول از او ميپرسيم که شما بيمه عمر هستيد يا نه؟ اگر جواب منفي باشد عذرخواهي ميکنيم و ميگوييم ما با شما نميتوانيم طرح موضوع کنيم چون شما اصلاً به حوزه ما ورود نکردي و با حوزه ما آشنا نيستي پس چطور ميخواهي به ما در مورد بيمه طرح بدهي؟ اخيراً ما به اين سمت رفتيم که در خصوص بيمه آتشسوزي و بدنه سؤال ميکنيم و بهصورت رودررو اين مباحث را جلو ميبريم. براي خود من جاي سؤال دارد که چرا در اين سه رشته که خيلي ميتواند براي شرکت بيمه تحولآفرين باشد حرکت بهکندي صورت ميگيرد؟ اما همانطور که آقاي ضرابيه هم اشاره داشتند در خيلي از مسائل امروز صنعت بيمه را اصلاً نميشود با چند سال قبل مقايسه کرد. در خيلي از مسائل حرکات مثبت و يا شايد به قول آقاي روحاني معجزه واري صورت گرفته و واقعاً اتفاقات خوبي افتاده است. نگراني ما اين است که اين اتفاقات خوب ادامه نداشته باشد و به همين جهت سعي ما بر اين است که پيرامون آن صحبت کنيم و بحثهايي شکل بدهيم که بتوانيم انشاالله شاهد اين تداوم باشيم.

 روحاني:

ما در اين مملکت کافي است که يک نفر مثل کارلوس که کارش را خوب انجام داده و دو بار تيم ملي ما را به جام جهاني برده داشته باشيم.

 آنوقت کسي نميآيد بگويد کيروش چهکار کرد که موفق شد. همه ميگويند که او چه معايبي دارد. بايد وضعيت را درست ارزيابي کنيم و کارهاي مثبت را هم ببينيم.

ميرزايي:

مباحث اين ميزگرد براي من بسيار قابلاستفاده بود و تمايل داشتم بيشتر شنونده باشم. به چند نکته کليدي اشاره ميکنم. نکتهاي که آقاي مطهري به آن اشاره کردند اين بود که فرهنگ مديريت در شرکت بيمه پاسارگاد به نحوي شکلگرفته که همکاران آن شرکت قبول کنند نمايندگان فروش بيمههاي عمر بعضاً کارمزدي بيشتر از حقوق کارکنان و مديران اين شرکت دريافت نمايند اين در حالي است که در اغلب شرکتهاي بيمه بخشي از کارکنان شعبه شرکتهاي بيمه با نمايندگان بيمه مانند يک رقيب برخورد مينمايند ويا آنها را دفع ميکنند که به نظرم اين فرهنگ دستاوردي بهراحتي به دست نيامده است. چراکه همه اين تلاشها و موفقيتها درنهايت خودش را در افزايش درآمد شبکه فروش نشان ميدهد.

 اگرچه به برخي موانع مقرراتي در اين ميزگرد اشاره شد اما بپذيريم تحولاتي نظير اينکه شرکت بيمه اي يکميليون و 700 هزار بيمهنامه عمر و شرکت ديگر 300 هزار بيمه نامه عمر فروخته است در همين فضاي مقرراتي با تمام اشکالاتي که شما برشمرديد رقم خورده است.